Business in Taipeh

Trotz der weitgehenden Amerikanisierung Taiwans gelten in der Wirtschaft noch viele traditionelle Verhaltensweisen. Wer auf der Insel Geschäfte machen will, muss Zeit mitbringen. Ein Vertrauensverhältnis aufzubauen ist unerlässlich, da der geschäftliche Erfolg auf persönlichen, langfristigen Beziehungen basiert. Wichtig ist deshalb die regelmäßige Kontaktpflege durch Besuche, Briefe, kleine Geschenke und den Austausch von Gefälligkeiten. Hierarchie und Seniorität spielen in Taiwan eine große Rolle. Absolut tabu ist es, seinen Gesprächspartner in Verlegenheit zu bringen, wodurch er sein Gesicht verlieren könnte.

Geschäftstermine sollten relativ frühzeitig vereinbart werden. Dabei ist auf die Feiertage zu achten, die sich nach dem chinesischen Mondkalender richten und daher von Jahr zu Jahr variieren. Wenn man nicht zum Mittagessen eingeladen ist, sollte der Termin nicht zwischen 12.00 und 13.30 Uhr liegen. Seien Sie pünktlich und – falls Sie sich doch verspäten – informieren Sie Ihren Gesprächspartner telefonisch darüber. Da der Aufbau von Beziehungen in Taiwan sehr wichtig ist, sollten sich beide Seiten ausreichend Zeit für die erste Begegnung nehmen.

Die richtige Begrüßung

Zur Begrüßung schüttelt man sich in Taiwan gewöhnlich die Hand. Ein kräftiger Händedruck ist dort allerdings unüblich und sollte vermieden werden. Eine Verbeugung wie in Korea oder Japan ist heute nicht mehr erforderlich und wird nur noch bei hochoffiziellen Anlässen praktiziert. Die Hand reichen, lächeln und „Hi“ oder „Ni Hao“ (Guten Tag) sagen, reicht vollkommen aus. Bei älteren Leuten kann man auch „Nin Hao“ sagen, um damit seinen Respekt auszudrücken. Der Ranghöchste wird zuerst begrüßt. Wenn mehrere Personen zu einer Delegation gehören, reihen sich die Teilnehmer gemäß der Stellung im Unternehmen auf. Das Geschäftsleben in Taiwan ist noch immer eine Männerdomäne, allerdings nimmt die Zahl der Frauen in Entscheidungspositionen zu. Bei der Begrüßung hängt es von der Initiative der Frau ab, ob sie die Hand reicht oder nicht. Lächeln ist eine gern genutzte Form der nonverbalen Kommunikation.

Anrede

Im Chinesischen wird zuerst der Nachname, dann der Vorname genannt. Zum Beispiel ist bei Ho Ten Yi das „Ho“ der Familienname und „Ten Yi“ der Vorname. Um die Kommunikation zu erleichtern, geben sich viele Taiwaner einen westlichen Vornamen, der auch auf der Visitenkarte steht. Meist dauert es nicht lange, bis der Geschäftspartner die Verwendung des Vornamen anbietet. Denn für beide Seiten ist es meist schwierig, die landestypischen Namen auszusprechen.

Visitenkarten

Haben Sie eine ausreichende Zahl an Visitenkarten im Gepäck, da sie bei fast jeder Gelegenheit ausgetauscht werden. Visitenkarten sollten auf jeden Fall in einer englischen Version vorhanden sein, damit Name, Unternehmen und Position klar erkenntlich sind. Bei offiziellen Kontakten, vor allem mit älteren Taiwanern, hilft es, eine zweisprachige Visitenkarte mit chinesischer Übersetzung mitzuführen. Dabei ist unbedingt zu beachten, dass die verwendeten Schriftzeichen auf der traditionellen chinesischen Schreibweise beruhen. Solche Karten lassen sich schnell und preisgünstig in Taiwan drucken. Visitenkarten werden immer beim ersten Kontakt übergeben. Als höflich gilt es, die Karte mit beiden Händen zu überreichen und entgegenzunehmen. Die Visitenkarte sollte sorgfältig gelesen werden; sie in die Hosentasche zu stecken oder etwas darauf zu schreiben, gilt als grob unhöflich.

Komplimente

Taiwaner lieben es, Komplimente zu machen. Selbst wenn ein Ausländer nur mühsam ein „Ni Hao“ herausbekommt, wird man ihn überschwänglich wegen seiner guten Sprachkenntnisse loben. Oder man wird schwärmen, wie schön doch das Land sei, aus dem er kommt, selbst wenn der Gesprächspartner noch nie dort gewesen ist. Vielen Fremden ist das zuerst peinlich und nicht wenige empfinden diese Schmeicheleien als gespielt, einstudiert oder sogar geheuchelt. Es ist aber sehr freundlich gemeint und Teil einer erlernten gesellschaftlichen Verhaltensweise. Den Schmeicheleien sollten Sie deshalb mit Wohlwollen begegnen, und es schadet sicherlich auch nicht, kleine Komplimente zurückzugeben.

Lokaler Agent

In Taiwan ist es sehr nützlich, Geschäfte vor Ort mit Hilfe einer lokalen Vertretung zu machen, die alle notwendigen Lizenzen und Genehmigungen von den Behörden einholen kann. Sie können davon ausgehen, dass englische Sprachkenntnisse bei ihren Gesprächspartnern vorhanden sind. Trotzdem ist es wichtig, allen Eventualitäten vorzubeugen und einen Dolmetscher zu engagieren. Idealerweise sollte dieser zugleich auch der lokale Agent sein. Der Kontaktaufbau im Vorfeld Ihres ersten Geschäftstermins kann durch einen vertrauenswürdigen Taiwaner, einen deutschen Unternehmer vor Ort oder auch das Deutsche Wirtschaftsbüro (AHK Taiwan) erfolgen.

Besprechungen haben in Taiwan einen formalen Charakter. Von taiwanischer Seite werden sicherlich mehrere Unternehmensvertreter anwesend sein. Es ist empfehlenswert, auch mit mehreren Mitarbeitern, darunter ein hoher Firmenrepräsentant, zu solchen Geschäftsanbahnungen anzureisen. Das beweist die Bedeutung, die einem potenziellen Partner entgegengebracht wird. Die wichtigsten Gesprächspartner sitzen sich direkt gegenüber. Die Delegationsleiter – in der Regel die Ranghöchsten der Unternehmen – stellen ihre Teilnehmer der anderen Seite vor. Von ihnen wird auch die Gesprächsführung übernommen, andere Mitglieder des Unternehmens werden je nach Thema in das Gespräch einbezogen.

Die richtige Verhandlungstaktik

Verhandlungen sind in Taiwan eine Frage des guten Willens. Zuerst wird der Rahmen abgesteckt, dann werden Detailfragen geklärt. Taiwanische Geschäftsleute sind sehr geschickt im Verhandeln und versuchen, ihre Vorteile auszuloten. Dazu gehören mitunter auch Verzögerungstaktiken oder die anfängliche Nennung überteuerter Preise. Insgesamt können Sie aber einen höflichen und respektvollen Verhandlungsstil erwarten. Selten wird von taiwanischer Seite jemand aufbrausend; wenn doch, dann eher aus taktischen Gründen. Ein „Nein“ wird im chinesisch geprägten Taiwan meist nur unterschwellig ausgedrückt, da es als unhöflich gilt. Die ausländische Seite sollte einen ruhigen, sachlichen Verhandlungsstil pflegen, wobei die eigenen Eckpunkte so klar wie möglich darzustellen sind. Natürlich sollte ein ausreichender Verhandlungsspielraum einkalkuliert sein. Empfehlenswert ist es, bei Besprechungen Protokoll zu führen oder eigene Notizen zu machen. Dadurch kann man bei weiteren Verhandlungen dokumentieren, welche Fragen noch offen sind und was bis dahin zugesagt wurde. Es kann durchaus vorkommen, dass einmal vereinbarte Festlegungen von ihrem taiwanischen Partner in der nächsten Verhandlungsrunde wiederaufgenommen und neu besprochen werden. Mündliche Zusagen sind für Taiwaner nicht unbedingt bindend.

Das Gesicht verlieren

Wie in vielen anderen asiatischen Ländern spielt der „Gesichtsverlust“ auch in Taiwan eine große Rolle. Um sein eigenes Gesicht zu wahren und zu vermeiden, dass der Gesprächspartner seines verliert, sollte man nie jemanden in Anwesenheit anderer kritisieren. Auch darf man niemals die Beherrschung verlieren. Ein Taiwaner wird sein Gegenüber auch dann anlächeln, wenn er innerlich vor Wut kocht. Das Lächeln dient dazu, die Situation zu beruhigen, um eine Konfrontation zu vermeiden.

Sprache

Die Amtssprache in Taiwan ist Mandarin, die aus dem Gebiet um Peking importierte chinesische Hochsprache. Daneben werden häufig Taiwanisch und andere Dialekte gesprochen. Viele Leute beherrschen etwas Englisch, doch ist es aus ihrer Perspektive höflich, zumindest ein paar Brocken der Landessprache zu kennen. Eine Besonderheit ist die Schrift: In Festland-China hat man sie stark vereinfacht, wohingegen die Taiwaner nach wie vor die alten, recht komplexen Schriftzeichen verwenden. 

Kuanhsi

Ein Netzwerk persönlicher Verbindungen aufzubauen, war über lange Zeit ein wesentliches Merkmal chinesischer Lebensart und ist auch heute noch von Bedeutung. Grundlage dafür ist „Kuanhsi“, was „langfristige Beziehungen“ bedeutet und einem sozialen Band zwischen zwei Menschen entspricht, die ein informelles Einverständnis über gegenseitige Hilfeleistungen eingegangen sind. Kuanhsi wird begründet durch gemeinschaftlich geteilte Erfahrungen und bildet den Kern des gemeinsamen Trinkens, Essens und Karaoke-Singens. Diese kuanhsi-stiftenden Rituale wirken sich auch in Geschäftsbeziehungen äußerst positiv aus, denn sie schaffen die Vertrauensgrundlage für zukünftige gemeinsame Unternehmungen.

Buchtipp

„Die Hohe Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen: Kommentierte Übersetzung eines an Chinesen gerichteten Ratgebers des Verhandlungsforschers Liu Birong“: Der Sinologe Florian W. Mehring hat den Ratgeber von Liu Birong, einem der einflussreichsten Verhandlungsexperten Chinas und Taiwans, ins Deutsche übersetzt und mit westlichen Verhandlungsstrategien verglichen.

Das persönliche Kennenlernen und Miteinander-vertraut-Werden sind für taiwanische Geschäftsleute sehr wichtig. Am besten lässt sich dies über gemeinsame Mahlzeiten erreichen, da das Essen in Taiwan eine zentrale Rolle spielt und eine der beliebtesten Aktivitäten ist. Hierbei lässt sich am einfachsten eine gemeinsame Vertrauensbasis aufbauen. Wenn der Gastgeber während eines solchen Essens von sich aus nichts Geschäftliches anspricht, sollten Sie das Thema ebenfalls ruhen lassen.

Tischsitten in Taiwan

Gewöhnlich werden Ihre taiwanischen Geschäftspartner die erste Essenseinladung aussprechen, die meistens in Form eines Banketts oder eines opulenten Mahls in einem sehr guten Restaurant arrangiert ist. Als Ehrengast werden Sie als Erster den Bankettraum betreten. Laden Sie zu einem Bankett ein, gilt die umgekehrte Regel: Dann sollte der taiwanische Ehrengast zuerst den Raum betreten. Der Gastgeber legt die Tischordnung fest und weist die Gäste an, wo sie sitzen sollen. Normalerweise sitzt der Hauptgast neben dem Gastgeber, der seinen Sitznachbarn häufig die Speisen auf den Teller oder in die Schale vorlegt.

Bei formalen Abendessen finden kurze Reden und Trinksprüche statt. Zum Toasten und danach wird Alkohol gereicht. Alle am Tisch werden mit dem Gast nacheinander anstoßen. Seien Sie daher mit den Schluckgrößen vorsichtig. Wer keinen Alkohol verträgt oder mag, sollte das zu Beginn des Essens deutlich machen. Schenkt Ihnen jemand ein Getränk ein, so bedanken Sie sich auf höfliche und diskrete Weise, indem Sie neben dem Glas dreimal mit dem Mittelfinger auf den Tisch klopfen. Das ist eine miniaturisierte Form des alten Brauchs, sich bei einem Ranghöheren durch dreimaliges Verbeugen zu bedanken. Wollen Sie jemandem zuprosten, halten Sie Ihr Glas mit beiden Händen hoch und fordern den anderen zum Trinken auf, wobei Sie ihm direkt in die Augen schauen.

Beim Essen sollten Sie beachten, dass die Schale mit Reis zum Mund geführt wird und nicht umgekehrt. Aus hygienischen Gründen sollten Sie nichts mit Ihren Stäbchen von gemeinsamen Platten nehmen. Dafür gibt es Löffel oder separate Essstäbchen, die sich in den Schüsseln befinden oder in der Mitte des Tisches platziert sind. Normalerweise legt man die Essstäbchen auf eine kleine Ablage neben der Essschale. Platziert man sie auf der Schale, so signalisiert das, dass man satt ist. Mit den Stäbchen im Essen zu stochern, ist verpönt. Dagegen ist es gestattet, die Knochen auszuspucken und auf den Tisch zu legen, Nudeln und Suppe zu schlürfen sowie am Tisch aufzustoßen.

Beim Bezahlen gilt: Wenn Sie eingeladen wurden, kommt es für Taiwaner überhaupt nicht infrage, dass Sie bezahlen, zumal dies für den Gastgeber einen großen Gesichtsverlust bedeuten würde. Generell ist es nicht üblich, die Rechnung durch alle Beteiligten zu teilen. Die Bezahlung erfolgt meist nicht am Tisch, sondern am Rechnungscounter. Trinkgeld ist in Taiwan eher unüblich, zumindest wird es nicht erwartet. In Restaurants, vor allem in solchen von Hotels, ist eine Service Charge von 10 Prozent meist schon in der Rechnung enthalten. 

Private Einladungen

Auch im privaten Umgang wird häufig der Besuch von Restaurants als Plattform für ein Treffen gewählt, eher selten laden Geschäftsleute nach Hause ein. Wenn Sie dennoch eine solche Einladung erhalten, sollten Sie sie unbedingt annehmen. Alles andere würde als sehr unhöflich gelten. Wenn Sie jemanden in seinem Haus oder seiner Wohnung besuchen, müssen Sie Ihre Schuhe ausziehen. Gewöhnlich wird Ihr Gastgeber Sie mit einem Paar Hausschuhen ausstatten. Vergessen Sie nicht, ein kleines Geschenk mitzubringen und Komplimente über die Gastgeber, ihr Zuhause und das Essen zu machen.