Panoramablick auf die Skyline von Panama City mit Hochhäusern
Doing Business in Panama City

Doing Business in Panama

Bei Geschäftskontakten in Panama steht die Beziehung zum Geschäftspartner im Vordergrund. Nur wer Vertrauen genießt, das durch permanente Kontaktpflege und viel Geduld erlangt wird, kann in dem mittelamerikanischen Land erfolgreich Geschäfte machen. Das gegenseitige Kennenlernen hat deshalb bei den ersten Treffen Priorität. Ein klares „Nein“ wird als ablehnend und dominant empfunden und sollte vor allem während Verhandlungen vermieden werden. Ein unpräzises „mañana” ist taktisch viel geschickter. Panamaer sind Meister der indirekten Gesprächsführung und können hervorragend zwischen den Zeilen lesen.

Business Knigge Panama City

Dos - Darauf sollten Sie achten

Kontakte pflegen
Halten Sie auch zwischen Ihren Treffen Kontakt zu Ihren Geschäftspartnern. Das hat in Panama im Geschäftsleben eine hohe Priorität und ist mitentscheidend für Ihren geschäftlichen Erfolg.

 

Schöne Verpackung
Achten Sie, wenn Sie ein Gastgeschenk mitbringen, darauf, dass es aufwändig und einfallsreich verpackt ist. Panamaer legen auf eine ansprechende Verpackung viel Wert, die mitunter sogar wichtiger ist als das eigentliche Geschenk.

 

Ein paar Brocken Spanisch
Auch wenn Sie kein Spanisch sprechen, sollten Sie vor Ihrer Geschäftsreise einige Worte in der Sprache lernen. Damit punkten Sie bei Ihren Gesprächspartnern und das kann Ihnen so manche Tür öffnen.

 

Zwischen den Zeilen lesen
Um den Gesprächspartner nicht vor den Kopf zu stoßen, werden in Verhandlungen zumeist klare Aussagen vermieden. Sie müssen daher zwischen den Zeilen lesen, um zu verstehen, wann ein „vielleicht“ oder „später“ eine Absage bedeutet.

Dont's - Das sollten Sie vermeiden

Falsche Bezeichnung für Ureinwohner
Bezeichnen Sie die Ureinwohner Panamas – sowie von ganz Lateinamerika – nicht als Indios. Das ist heute nicht mehr politisch korrekt und wird als diskriminierend empfunden. Sprechen Sie lieber von der indigenen Bevölkerung.

 

Gespräch mit Hausangestellten
Wenn Sie von Ihrem Geschäftspartner nach Hause eingeladen werden, beziehen Sie dessen Hausangestellte nie in ein Gespräch ein und sprechen Sie sie auch nicht an, wenn Sie einen Wunsch haben. Das ist allein Aufgabe des Hausherrn.

 

Pünktlich sein bei Privatpartys
Es ist in Panama nicht ungewöhnlich, wenn Sie von Ihren Geschäftspartnern zu einer privaten Feier eingeladen werden. Sagen Sie zu, aber seien Sie auf gar keinen Fall pünktlich. Das wird als Unhöflichkeit ausgelegt. Eine Verspätung von bis zu einer Stunde ist durchaus angemessen.

 

Sandwich-to-go
Verzichten Sie auf ein schnelles Sandwich-to-go oder einen anderen Snack für unterwegs. Essen im Gehen trifft in Panama auf großes Unverständnis.

Erstes Treffen mit den Geschäftspartnern

Vereinbaren Sie keine Geschäftstermine kurz vor Feiertagen und vermeiden Sie auch die Wochen vor und nach Weihnachten und Ostern. Bedenken Sie zudem, dass die Haupturlaubszeit in Panama der Januar ist. Termine sollten vorab unbedingt telefonisch bestätigt werden. Planen Sie für Ihr Treffen mehr Zeit ein, als Sie für notwendig erachten. Obwohl Pünktlichkeit von Ihnen erwartet wird, können Sie nicht damit rechnen, dass Ihre Geschäftspartner das auch sind. Panamaer haben ein anderes Verhältnis zur Zeit und eine Verspätung hat für sie nichts mit mangelndem Respekt zu tun.

 

Die richtige Begrüßung

Zur Begrüßung gibt man sich in Panama die Hand und hält dabei Augenkontakt. Männer sollten darauf achten, dass die Frau zuerst die Hand ausstreckt. Frauen und Männer, die sich besser kennen, küssen sich zwei bis drei Mal auf die Wange, wobei der Kuss nur angedeutet und dezent auf die Wange gehaucht wird. Diese Begrüßung ist auch unter Frauen sehr üblich. Männer begrüßen sich immer mit einem festen Handschlag und klopfen sich dabei gerne gegenseitig auf die Schulter.

Anrede

In Panama ist die Anrede mit Vornamen geläufig. Älteren Männern wird durch die Anrede „Don“ Respekt gezollt, Frauen werden mit „Doña“ angesprochen. Das Nennen des Titels ist weitgehend unüblich, jedoch werden in manchen Kreisen akademische Titel wie Licenciado (Studierter) oder Ingeniero (Ingenieur) durchaus verwendet. Höhergestellte Persönlichkeiten spricht man auch gerne mit „Doktor“ an, wobei sie nicht zwingend Inhaber dieses Titels sein müssen.

Visitenkarten

Visitenkarten haben in Panama einen hohen Stellwert und sollten am besten in Spanisch verfasst sein. Optimal sind zweiseitig bedruckte Karten in Deutsch und Spanisch oder Englisch und Spanisch. Die Visitenkarten werden beim ersten Treffen nach der Begrüßung und Vorstellung mit einer Hand überreicht und vom Empfänger aufmerksam betrachtet.

Gastgeschenke

Beim ersten Geschäftskontakt sollten Sie auf Gastgeschenke verzichten. Denn es ist in Panama unüblich, sich bereits beim Kennenlernen zu beschenken und wird als übertrieben empfunden. Bei weiteren Geschäftstreffen sind typisch deutsche Mitbringsel wie ein Trikot von Bayern München oder ein Modellauto von Porsche für den Sohn durchaus gerne gesehen. Blumen sind eher unüblich, lieber etwas für die Familie schenken.

 

Vermittler

Panama wie auch die anderen Länder Lateinamerikas sind stark an persönlichen Beziehungen orientiert. Deshalb ist es sehr hilfreich einen Mittelsmann – der natürlich auch eine Frau sein kann – vor Ort zu haben. Der Vermittler kann bereits im Vorfeld der Reise Kontakt zu Ihrem Geschäftspartner aufnehmen und ist bei Behördengängen fast unverzichtbar. Denn ohne seine Unterstützung haben Sie kaum eine Chance, bei Ämtern einen Termin zu bekommen.

Feiertage

Bevor Sie nach Panama reisen, sollten Sie sich erkundigen, wann dort Feiertage sind. Eine Übersicht über die jährlichen Feiertage finden Sie hier. Fällt ein Feiertag auf einen Sonntag, wird er am folgenden Montag ausgeglichen.

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So gelingt der sympathische Gesprächseinstieg in Panama

Panamaern ist es wichtig, ihre Geschäftspartner kennenzulernen und sich vor Beginn der Verhandlung persönlich auszutauschen. Deshalb findet zu Beginn des Treffens meist eine zwanglose Plauderei statt. Das Ansprechen kontrovers diskutierter Themen wie beispielsweise Politik und soziale Ungleichheit in Lateinamerika sollten Sie beim Smalltalk unbedingt vermeiden. Auch ist es nicht angebracht, andere Personen, Unternehmen oder das Land zu kritisieren. Kein Tabu ist es hingegen, über die Familie zu sprechen. Panama hat eine sehr familienorientierte Gesellschaft und Familienangelegenheiten werden gerne bei der Arbeit besprochen.

Wer in Panama Geschäfte machen will, muss Geduld mitbringen. Geschäftsverhandlungen verlaufen nicht nach einem bestimmten Schema oder einer Agenda. Ziel des Gesprächs, vor allem wenn es sich um den ersten persönlichen Kontakt handelt, ist der Vertrauensaufbau. Wichtiger als das Unternehmen ist für Lateinamerikaner der Mensch, mit dem verhandelt wird. Bevor konkrete inhaltliche Themen angesprochen werden, sollten die Vorteile der Beziehungen beider Unternehmen hervorgehoben werden. Wer Verhandlungen sehr schnell hinter sich bringen möchte, erweckt den Eindruck, etwas verstecken zu wollen. Berührungen und Umarmungen können während eines Gespräches häufiger vorkommen, als man es in Deutschland gewöhnt ist. Gleiches gilt für Gestik und Mimik, die stärker bei der Kommunikation eingesetzt werden.

 

Die richtige Verhandlungstaktik

Obwohl Panamaer sehr temperamentvoll sind und sich gerne und laut streiten, ohne dass eine ernsthafte Situation dahinter steckt, gilt für Sie als Gast in dem Land: Brechen Sie niemals einen frontalen und lauten Streit vom Zaun, schon gar nicht wenn damit Ihr Gegenüber belehrt und kritisiert wird. Mit einer solchen Verhaltensweise würden Sie schnell ausgebremst und Ihr Geschäftsanliegen boykottiert. Lebhafte Diskussionen sind allerdings durchaus erwünscht. Lateinamerikaner fallen sich dabei auch gerne gegenseitig ins Wort und lassen sich demzufolge nicht immer ausreden. Im Gegensatz zu Deutschland und anderen europäischen Ländern gilt diese Verhaltensweise jedoch nicht als unhöflich, sondern bekundet ein ernsthaftes Interesse an dem Gesprächsthema. Ein „Nein“ wirkt hingegen sehr ablehnend und dominant und sollte in Verhandlungen möglichst vermieden werden. Sprechen Sie lieber über die Vorzüge Ihrer Idee, ohne dabei die anderen Vorschläge zu belächeln oder zu kritisieren.

Indirekte Gesprächsführung

Takt und Höflichkeit verbieten es in Panama, dem Gegenüber durch klare Aussagen vor den Kopf zu stoßen. Gegenseitiger Respekt ist wichtiger als Ehrlichkeit. Deshalb sollten Sie niemals „Nein“ sagen. Passend sind dagegen Floskeln wie „Wir werden sehen“ oder „Warum nicht?“. Umgekehrt bedeutet ein „Si“ kein eindeutiges „Ja“, sondern signalisiert häufig nur, dass Ihr Gesprächspartner Ihren Ausführungen folgt und sie verstanden hat. Ein „más tarde“ (später) oder ein „talvéz“ (vielleicht) kann hingegen bereits ein „Nein“ bedeuten. Sie müssen zwischen den Zeilen lesen und auf das achten, was nicht gesagt wird.

Sprache

Englisch sprechen in der Regel nur die Elite und Geschäftsleute, die viel im Ausland zu tun haben. Wenn Sie selbst des Spanischen nicht mächtig sind, ist ein Dolmetscher unverzichtbar. „Un poco español“ zu beherrschen, macht allerdings einen sehr guten Eindruck und drückt Wertschätzung gegenüber Ihren Gesprächspartnern aus. Im Online-Wörterbuch Glosbe finden Sie zahlreiche Begriffe des Alltags in ihrer spanischen Übersetzung.

Körpersprache

Panamaer achten extrem auf Körpersprache und Mimik. Wer etwas anderes sagt, als er meint, wird oft durchschaut. Eine hochgezogene Augenbraue oder vor der Brust gekreuzte Arme gelten als Ablehnung.

Kontaktpflege

In Panama wird viel Wert auf langfristige Geschäftsbeziehungen gelegt, die immer an Personen gebunden sind. Deshalb sollten Sie Ihre Beziehungen unbedingt pflegen. Machen Sie zwischen Ihren Treffen durch E-Mails oder Telefonate deutlich, dass Sie den Kontakt auch über die geografische Distanz hinweg halten möchten.

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Das Geschäftsessen

Gemeinsame Mahlzeiten sind ein wichtiger Teil der Geschäftsanbahnung, für den Sie immer ein paar Stunden Zeit einplanen sollten. Einladungen werden zum Frühstück, Mittag- oder Abendessen ausgesprochen, wobei die Verabredung zum Lunch bei Business Meetings am geläufigsten ist. Das Mittagessen beginnt häufig später als bei uns, manchmal erst um 15 Uhr, und kann auch schon mal bis 21 Uhr dauern. Beim Essen wird in der Regel nicht über Geschäftliches gesprochen. Es dient in erster Linie dazu, Vertrauen aufzubauen, um die Verhandlungen abschließen zu können. Während der Mahlzeit sind deshalb unverfängliche Themen angebracht.

 

Tischsitten in Panama

Die Tischsitten in Panama unterscheiden sich nicht sehr von denen in Deutschland. Allerdings laufen Geschäftsessen oftmals weniger formell ab. Sie dienen vor allem dem „Socialising“ und haben zum Ziel, dass sich die Geschäftspartner besser kennenlernen. Unterhalten wird sich gerne über die Familie, Hobbys und alltägliche Themen. Bei Geschäftsessen am Abend werden die Ehepartner oder Lebensgefährten ebenfalls eingeladen. Der Gastgeber sitzt normalerweise an dem einen Tischende, während der Ehrengast ihm genau gegenüber Platz nimmt. Der Einfluss aus den USA zeigt sich deutlich im Essverhalten. Die Panamaer benutzen das Messer nur, wenn es tatsächlich gebraucht wird, und halten die Gabel ansonsten in der rechten Hand. Die linke Hand bleibt dann oft unter dem Tisch. Beim Geschäftsessen in Panama wird Alkohol getrunken und mitunter nicht gerade wenig. Achten Sie unbedingt darauf, sich nicht zu betrinken. Das kommt nicht gut an und hinterlässt einen negativen Eindruck. In der Regel bezahlt der, der eingeladen hat. Es gilt aber als höflich, die Bezahlung der Rechnung anzubieten. In Hotels und Restaurants sind zehn Prozent Trinkgeld üblich. Das Geld kann einfach auf dem Tisch liegen gelassen werden. Wird mit der Kreditkarte bezahlt, ist es möglich, das Trinkgeld in die Rechnung zu inkludieren.

 

Private Einladungen

Nach dem Geschäftstermin schließt sich oft noch am Abend eine Privatparty an, die in der Regel in den anliegenden Strandhäusern stattfindet. So eine Einladung sollten Sie als Ehrerweisung betrachten. Aber Achtung, wenn Sie pünktlich kommen, gilt das als unhöflich, weshalb es in Ordnung ist, wenn Sie sich bis zu einer Stunde „verspäten“. Viele gut situierte Geschäftsleute haben Hausangestellte. Beziehen Sie diese jedoch nie in Ihr Gespräch ein und erteilen Sie ihnen auch keine Anweisungen.

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Unser Restaurant-Tipp für Panama City

Prominent

Das Casa del Marisco, das schon in den 1960er Jahren im Bankenviertel in Obarrio eröffnet wurde, ist eine echte Institution in Panama City. Das Restaurant, in dem in zweiter Generation erlesene Fisch- und Meeresfrüchtegerichte serviert werden, ist ein gern besuchter Treffpunkt von wohlhabenden Panamaern und Prominenten aus Politik und Showbiz.

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