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Business in Moskau

Doing Business in Moskau

Doing Business in Russland

Trotz der scheinbaren Nähe zu Westeuropa sind die kulturellen Unterschiede mit Russland sehr groß und können in Geschäftsverhandlungen zu Verwirrung und Verunsicherung führen. Als Geschäftspartner sollte man sich darauf einrichten, viel Zeit zu investieren, um ein dauerhaftes Vertrauen zu seinen Verhandlungspartnern aufzubauen. Persönliche Beziehungen, Flexibilität und Beharrlichkeit sind der Schlüssel zum Erfolg. Körpernähe und Berührung spielen in der russischen Kultur eine große Rolle, genauso wie Statussymbole, auf die viel Wert gelegt wird.

Business Knigge Moskau

Dos - Das sollten Sie beachten

Seien Sie pünktlich
Auch wenn Sie nicht davon ausgehen können, dass Ihre russischen Geschäftspartner pünktlich sind, wird das von Ihnen erwartet.

 

Visitenkarten auf Russisch
Es ist empfehlenswert, entweder eigene Visitenkarten auf Russisch zu haben oder noch besser zweisprachige. Damit zollen Sie Ihrem Verhandlungspartner Respekt und hinterlassen einen guten Eindruck.

 

Teure Gastgeschenke
Geiz ist in Russland keineswegs geil. Im Gegenteil: Der Wert des Geschenkes spiegelt die Wertschätzung des Gastes wider.

 

Machen Sie Komplimente…
…die die Musikalität der Russen, die Gastfreundschaft oder russische Persönlichkeiten betreffen. Russen sind sehr patriotisch und halten die Errungenschaften ihrer eigenen Landsleute in großen Ehren.

Dont's - Das sollten Sie vermeiden

Kein Händeschütteln auf der Türschwelle
In Russland geht man davon aus, dass dies Unglück bringt.

 

Geschäftsverhandlungen an einem Montag…
…sind nicht sonderlich beliebt. Auf keinen Fall sollten Sie ein Meeting auf einen Montag, den 13. legen. Die Zahl 13 gilt im Allgemeinen als Unglückszahl.

 

Eine gerade Anzahl Blumen
Achten Sie beim Blumenkauf darauf, dass die Anzahl der Blumen ungerade ist, da eine gerade Anzahl von Blumen zu Beerdigungen gebracht wird. Gelbe und weiße Blumen werden mit Trauer und Verlust assoziiert.

 

Den Handschlag mit einer Frau
Es sei denn, die Initiative zum Händeschütteln geht von der Frau aus.

 

Das Wort Toilette…
…ist tabu. Fragen Sie stattdessen, wo Sie sich die Hände waschen können. Das ist übrigens auch der richtige Ort, um sich die Nase zu putzen. Bitte nicht in der Öffentlichkeit!

Geschäftsmann hält Knigge-Schild
Zwei Geschäftsmänner geben sich die Hand
Junger Geschäftsmann lehnt sich entspannt zurück

Erstes Treffen mit den Geschäftspartnern

Wundern Sie sich nicht, wenn ein Geschäftstermin mal nicht eingehalten wird. Um nicht unangenehm überrascht zu werden, sollten Sie einen Tag vor dem vereinbarten Termin telefonisch nachfragen, ob es dabei bleibt. Wird der Termin bestätigt, sollten Sie unbedingt pünktlich sein. Das wird von Ihnen als Ausländer erwartet. Einladungen zum Geschäftsessen – in der Regel zum Lunch – sind durchaus üblich und eine sehr gute Möglichkeit, Geschäfte zu beschließen. Nicht sehr beliebt sind Meetings an einem Montag sowie Telefonkonferenzen.

 

Die richtige Begrüßung

Wie in Deutschland erfolgt die Begrüßung mit einem Handschlag, allerdings nur unter Männern. Bis vor wenigen Jahren war ein Händedruck zwischen Männern und Frauen auf Business-Ebene generell undenkbar. Das ändert sich jetzt langsam. Als Geschäftsfrau können Sie entscheiden, ob Sie Ihren Verhandlungspartnern die Hand reichen oder lieber freundlich Zunicken. Wenn sich zwei Männer zum Kennenlernen die Hand schütteln, sollte der Jüngere warten bis der Ältere ihm die Hand entgegenstreckt. Männer, die sich besser kennen, begrüßen sich schon einmal mit einer innigen Umarmung oder einem Wangenkuss. Ein Klopfen auf die Schulter signalisiert bei Geschäftspartnern Freundschaft und Vertrauen. Die förmliche Anrede mit „Herr“ oder „Frau“ und Nachnamen ist nur in internationalen Unternehmen üblich. Die Russen stellen sich meist mit dem Vornamen oder dem Vor- und Vatersnamen vor. Das bedeutet aber nicht, dass die russischen Geschäftspartner sofort geduzt werden möchten.

Russische Namen

Namen haben in Russland eine große Bedeutung. Selbst bei einer einfachen Begrüßung wie „Guten Tag“ oder „Guten Morgen“ wird der Name genannt. Allerdings ist die Anrede in Russland eine Besonderheit, da die Russen im Allgemeinen drei Namen haben. Der erste Name ist ihr Vorname, der letzte ist der Nachname und der mittlere der so genannte Vatersname. Dieser setzt sich aus dem Vornamen des Vaters mit der entsprechenden Endung – "owitsch" beziehungsweise "jewitsch" für eine männliche und "owna" oder "jewna" für eine weibliche Person zusammen. Heißt Ihr Gegenüber zum Beispiel Sergej und sein Vater Oskar, lautet die Anrede: „Sergej Oskarowitsch“.

Visitenkarten

Visitenkarten spielen im russischen Business-Leben eine wichtige Rolle. Erhalten Sie eine Visitenkarte von einem Geschäftspartner, stecken Sie diese nicht schnell ein, sondern lesen Sie betont langsam und genau alle Angaben, um Ihr Interesse zu verdeutlichen. Während der Besprechung sollten Sie die Karte auf dem Tisch liegen lassen und erst anschließend an sich nehmen. Es ist empfehlenswert, eigene Visitenkarten auf Russisch zu haben oder noch besser zweisprachige – eine Seite auf Englisch und die andere Seite auf Russisch. Achten Sie darauf, dass Ihre Positionsbezeichnung in der Übersetzung Ihrem deutschen Titel entspricht.

Geschenke

Gastfreundschaft und Gastgeschenke spielen in Russland eine wichtige Rolle. Sparen Sie also nicht daran, zeigen Sie keinen Anflug von Geiz und schenken Sie keinesfalls billige Dinge. Beliebte Gastgeschenke sind teurer Alkohol, Markenuhren, Blumen oder Kulinarisches. Auch kleine Werbegeschenke mit dem Firmenlogo sind gern gesehen. Sie sollten sie allerdings erst am Schluss des Meetings überreichen, um nicht den Anschein eines Bestechungsversuches zu erwecken.

 

Gefälligkeiten

Kleine Gefälligkeiten und Geschenke erhalten die Freundschaft und erleichtern den Geschäftsalltag. Ihre russischen Geschäftspartner würden es nicht verstehen, wenn Sie ihre Hilfestellung, zum Beispiel beim Organisieren des Visumsantrages oder eines Mietwagens, abschlagen. Man zeigt sich gerne gefällig, erwartet so ein Verhalten jedoch auch von der Gegenseite.

Verhältnis zwischen Mann und Frau

Das Verhältnis zwischen Mann und Frau ist viel mehr von Galanterie geprägt, als wir es in Deutschland gewohnt sind. Die russische Etikette schreibt vor, einer Frau die Tür aufzuhalten und ihr einen Sitzplatz anzubieten. Wenn der Mann die Frau zum Essen einlädt, ist es üblich, dass er bezahlt. Andererseits ist die Emanzipation in kleinen Unternehmen noch nicht sehr weit fortgeschritten, und für Frauen ist es schwieriger sich durchzusetzen. Konservatives, gepflegtes Äußeres und seriöses Benehmen fördern die Akzeptanz. In internationalen Firmen dagegen ist die Gleichberechtigung eine Selbstverständlichkeit.

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So gelingt der sympathische Gesprächseinstieg in Russland

In Russland ist es üblich, am Anfang aller Gespräche über etwas Persönliches und Beziehungsförderndes zu sprechen. Deshalb sollten Sie ausreichend Zeit für Smalltalk einplanen. Die meisten Russen sind belesen und interessieren sich sowohl für Technik und  Naturwissenschaft als auch für Kunst, Musik und Literatur. Wer auf hohem Niveau mitplaudern kann, gewinnt an Format. Wer Tolstoi, Dostojewski oder Puschkin gelesen hat, genießt Respekt. Weitere beliebte Smalltalk-Themen sind neue Autos und Handy-Modelle.

 

Tabus: In Russland wird gerne über Politik gesprochen. Sie sollten jedoch versuchen, diesem Thema aus dem Weg zu gehen und auf keinen Fall eine Stellung beziehen. Seien Sie stets zurückhaltend mit Kritik, äußern Sie sie falls nötig durch die Blume. Auch belehrende oder bevormundende Worte sind fehl am Platz. Sprechen Sie unter keinen Umständen negative Dinge wie zum Beispiel die Korruption, das marode Gesundheitssystem oder eine schlechte Infrastruktur an. Die Gegebenheiten in Deutschland sollten Sie ebenfalls nicht kritisieren. So etwas kommt bei Russen nicht gut an. Absolut tabu sind abwertende Äußerungen über die Zarenfamilie, die immer noch von vielen Russen verehrt wird.

Der Ablauf von Besprechungen

Stellen Sie sich darauf ein, zuerst eine vertrauliche Beziehung mit Ihrem russischen Geschäftspartner aufzubauen, bevor Sie mit den tatsächlichen Verhandlungen beginnen. Russen gelten als kontaktfreudig und offen, doch dauern Verhandlungen mit ihnen in der Regel länger als in Deutschland. Seien Sie am Anfang nie zu freundlich, denn dieses Verhalten ist den Russen suspekt. Sie legen es mitunter sogar als Schwäche aus, genauso wie zu große Kompromissbereitschaft. Zugeständnisse sollten Sie nur mit Gegenleistungen machen. Begründen Sie Ihr Einlenken mit persönlicher Sympathie und dem Interesse an einer langfristigen Beziehung.

 

Emotional und mit Kalkül

Stellen Sie sich auf lange Verhandlungen ein. Das liegt sicherlich an dem ausgedehnten Smalltalk im Vorfeld der eigentlichen Besprechung, kann aber auch in dem überschäumenden Naturell Ihrer Gesprächspartner seine Ursache haben. Russen lassen sich häufig von Emotionen leiten und verhandeln meist hart und ausdauernd. Basartechniken sind nicht unüblich. Deshalb sollten Sie entsprechende Konzessionsmöglichkeiten in Ihr Angebot einbauen. Es kann sogar so weit gehen, dass auf den Tisch geschlagen wird oder der Geschäftspartner zeitweilig einfach den Raum verlässt. Davon sollten Sie sich aber keinesfalls einschüchtern lassen. Verliert ein Russe plötzlich die Contenance, sollten Sie ihm selbstbewusst und entschieden begegnen – jedoch nie belehrend, da das Temperament zuweilen Taktik ist. Bewahren Sie Ruhe, wenn Ihr Geschäftspartner einen Wutanfall bekommt oder damit droht, die Verhandlungen abzubrechen. Mit westlicher Professionalität und persönlicher Integrität können Sie ihn für sich gewinnen.

Strenge Hierarchie
Die Sitzordnung bei Verhandlungen ist streng hierarchisch. Die höchstrangige Person auf jeder Seite sitzt der anderen in der Tischmitte gegenüber. Rangniedere Mitarbeiter haben in der Regel keine Entscheidungskompetenzen und treten in Verhandlungen kaum offensiv auf. Aufgrund der hierarchischen Unternehmensstruktur benutzen Russen ihren Mitarbeitern gegenüber oft einen Befehlston.

Improvisationstalent ist gefragt
Tagesordnungen werden schnell geändert und angepasst. Im Laufe der Verhandlungen und während des gesamten Projektes ist ein hohes Maß an Improvisation und Flexibilität notwendig.

Ohne Umwege zum Ziel
In Russland sagt man ziemlich direkt, was man will. Lange „um den heißen Brei herumzureden", ist sehr unüblich und wird auch nicht geschätzt. In Deutschland ist das zwar ähnlich, allerdings erreicht die russische Art der Direktheit teilweise einen Grad, der für westliche Geschmäcker an Taktlosigkeit grenzen kann, aber meistens gar nicht so gemeint ist.

Besser mit Dolmetscher
In vielen Unternehmen sprechen die Mitarbeiter und auch die Vorgesetzten kein (gutes) Englisch. Wenn Sie kein Russisch beherrschen, ist es ratsam für Geschäftsverhandlungen einen Dolmetscher hinzuzuziehen.

 

Nützliche Vokabeln

Wenn Sie trotzdem ein paar Worte auf Russisch sagen können, macht das bei Ihren Geschäftspartnern nicht nur einen guten Eindruck, sondern wird auch als Zeichen des Respekts gewertet. Mit diesen Worten können Sie bei Ihren russischen Partnern punkten:

Dobroe utro - Guten Morgen
Dobryj djen - Guten Tag
Dobryj vjetscher - Guten Abend
Do svidanija - Auf Wiedersehen
S pasibo - Danke
P rastitje - Entschuldigen Sie
Da - ja, Nijet - nein

Unser Tipp: Weitere nützliche Wörter und ihre russische Übersetzung finden Sie im Online-Wörterbuch Glosbe.

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Gruppe bei einer Besprechung
Kellner serviert zwei Geschäftsfrauen Mittagessen
Geschäftsleute beim Mittagessen

Das Geschäftsessen

In Russland legt man Wert auf persönliche Beziehungen und investiert viel Zeit in den Vertrauensaufbau. Einladungen zum Geschäftsessen sind deswegen durchaus üblich. Operatives regelt man gerne beim Mittagessen, der Hauptmahlzeit, die meist erst gegen 14 Uhr zu sich genommen wird. Während der Lunch ruhig etwas bescheidener ausfallen darf, sollten Sie beim Abendessen keinesfalls knausern. Hier werden Freundschaften vertieft und nicht selten auch Verträge geschlossen. Vermeiden Sie jedes Verhalten, das Ihre Geschäftspartner als Geiz auffassen könnten, denn dies steht der russischen Gastfreundschaft entgegen.

 

Bitte nicht „Na sdorowje“

Geschäftsessen sind sehr wichtig für den Erfolg in Russland, wenn auch dabei vergleichsweise selten und wenig über das Geschäft selbst gesprochen wird. Sie sind ein guter Anlass zur Stärkung der Beziehung. Das Abendessen besteht meist aus zahlreichen Gängen. Halten Sie sich daher zu Beginn des Essens etwas zurück. Erst wenn der Gastgeber das Essen beendet, dürfen alle den Tisch verlassen. Es ist nicht üblich, im Restaurant nach einer getrennten Rechnung zu fragen. Wer eingeladen hat, bezahlt die Rechnung. Als Frauen sollten Sie das allerdings vermeiden. Entweder beauftragen Sie Ihren männlichen Mitarbeiter damit oder Sie legen das Geld auf den Tisch, nachdem der Kellner die Rechnung gebracht hat.

Der russische Tee oder ein leicht alkoholisches Getränk „kwas“ werden oft zum Essen serviert. Es ist auch üblich, Wodka oder Wein zum Essen zu trinken. Getrunken wird immer in Verbindung mit einem Trinkspruch. Der erste Toast gehört dem Gastgeber, danach sind Sie dran. Aber bitte sagen Sie beim Anstoßen nicht „Na sdorowje“, denn das ist ein polnischer Trinkspruch. Auf Russisch würde das korrekt „Sa sdorowje“ heißen, „Auf die Gesundheit“. Allerdings trinken die Russen so gut wie nie auf die Gesundheit. Russische Trinksprüche sind meistens länger und haben immer etwas mit der konkreten Situation zu tun. Zum Beispiel trinkt man mit seinem deutschen Geschäftspartner auf die deutsch-russische Freundschaft, auf das Gelingen des gemeinsamen Projektes oder auf den Hausherrn und die Gastgeberin.

Wodka trinken

Bei den Abendveranstaltungen wird viel getrunken – meistens Wodka. Besonders ältere Russen schätzen dieses Getränk und vertragen reichlich davon. Wodka abzulehnen, ist ein ernsthafter Verstoß gegen die Etikette. Begründungen für Abstinenz wie Religion, Gesundheit, Autofahren und Medikamenteneinnahme werden jedoch akzeptiert. Wenn Sie den hochprozentigen Alkohol trinken, dann denken Sie daran, dass Wodkagläser immer kollektiv geleert werden. Um den Abend nicht allzu früh zu beenden, sollten Sie Wodka keinesfalls mit anderen alkoholischen Getränken mischen, viel Fettes essen und auch viel Wasser trinken.

Trinkgeld

Es gibt keine Verpflichtung, ein Trinkgeld zu geben. Wer möchte kann es gerne tun, zehn Prozent des Gesamtpreises sind im Restaurant auf jeden Fall ausreichend und werden dem Kellner entweder persönlich überreicht oder bei Kartenzahlung gemeinsam mit der Kreditkarte in die Mappe gelegt.

 

Private Einladungen

Russen sind äußerst gastfreundlich. Wenn ein russischer Geschäftspartner Sie zu sich nach Hause einlädt, sagen Sie unbedingt zu und weigern Sie sich nicht, die Hausschuhe anzuziehen, die Ihnen angeboten werden. Bei Einladungen empfiehlt es sich, dem Gastgeber ein Geschenk mitzubringen. Bei der Auswahl sollten Sie sorgfältig vorgehen, sie dürfen gerne etwas teurer ausfallen. Denn Geschenke, denen man den billigen Preis ansieht, werden mit fehlender Wertschätzung assoziiert. Blumen (nur in ungerader Anzahl), Pralinen oder Wodka sind beliebt, auch Übersetzungen und hochwertige Ausgaben der russischen Klassiker oder Bücher über die Hobbies der Gastgeber werden gern gesehen. Sind Sie in einen russischen Haushalt eingeladen, werden die Gastgeber keine Ausgaben scheuen. Es werden Ihnen viele Speisen angeboten, die Sie probieren sollten, um den Gastgeber nicht zu enttäuschen. Vergessen Sie nicht, die Köchin oder den Koch für die Speisen und ihre Qualität zu loben.

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Unsere Restaurant-Tipps für Moskau

Luxuriös
Das Bolshoi ist eines der besten und exklusivsten Restaurants in Moskau. Nahe des Bolshoi Theaters gelegen, bietet es nicht nur Haute Cuisine, sondern auch eine sehr luxuriöse Inneneinrichtung, die von Ralph Laurent entworfen wurde. Außerdem werden dort exklusive Sammlungen von Werken moderner Maler und Bildhauer ausgestellt.

Musikalisch
Eine Mischung aus Musik-Location und Restaurant ist der Esse Jazz Club. Hier treten einige der bekanntesten Jazzmusiker Russlands auf, die Küche ist multikulti.

Günstig
Sehr leckere Teigtaschen gibt es im Lepim i Varim. Die Pelmeni werden in dem kleinen, urbanen Restaurant mit schönem Innenhof frisch und mit vielen verschiedenen Füllungen zubereitet. Das Personal ist freundlich und nimmt sich Zeit, die Speisen auf Englisch zu erklären.

Nostalgisch
Eine Zeitreise in die Blütezeit des russischen Imperiums können Sie im legendären Café Pushkin unternehmen. Inmitten von hohen Stuckdecken, Antiquitäten und Bücherregalen wird ein Mix aus russischen und französischen Speisen serviert. Die nostalgische Atmosphäre und gehobene Küche werden von vielen deutschen Wirtschaftsvertretern geschätzt.

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