Mann am Bahnhof in Madrid
Doing Business in Madrid

Doing Business in Spanien

Ohne persönliche Kontakte läuft in Spanien gar nichts. Nicht nur im Privaten, sondern auch bei Geschäftsbeziehungen legen Spanier viel Wert auf ein enges und vertrauensvolles Miteinander. Fähigkeiten, Kenntnisse und Qualifikationen spielen zwar auch eine Rolle, maßgeblich entscheidend dafür, wie sich die Verhandlungen gestalten, ist aber die menschliche Komponente. Investieren Sie daher nicht zu wenig Zeit in den Beziehungsaufbau und das Kennenlernen Ihrer Geschäftspartner. Und denken Sie auch daran, dass kleine Gefälligkeiten als Zeichen gegenseitiger Wertschätzung gelten und als Selbstverständlichkeit erachtet werden.

Business Knigge Madrid

Dos - Darauf sollten Sie achten

Termine mit Vorlauf
Vereinbaren Sie Termine nicht zu kurzfristig, sondern mit einem zeitlichen Vorlauf. Lassen Sie sich diese eine Woche vorher noch einmal bestätigen.

 

Seien Sie pünktlich
Auch wenn Sie nicht damit rechnen können, dass es Ihre spanischen Geschäftspartner immer sind: Von Ihnen wird Pünktlichkeit erwartet.

 

Mit Dolmetscher
Falls Sie selbst nicht gut Spanisch sprechen, sollten Sie zu wichtigen Geschäftsterminen einen Übersetzer mitbringen. Die Verhandlungen finden überwiegend in Spanisch statt.

 

Geschenke beim Abschluss
Gastgeschenke sind auch in Spanien gern gesehen, allerdings sind sie nicht bei der ersten Begegnung üblich, sondern erst beim Geschäftsabschluss. Unverfänglich sind Weinbrände, Delikatessen, Bildbände von Deutschland oder Kunsthandwerk.

Don'ts - Das sollten Sie vermeiden

Kein OK per Handzeichen
Die Daumen-Geste als Zeichen der Zustimmung gilt in Spanien als vulgär und sollte tunlichst vermieden werden.

 

Termine in der Mittagszeit
Die Siesta ist den Spaniern heilig. Geschäftliche Verabredungen sollte deshalb möglichst nicht zwischen 14 und 16 Uhr gelegt werden, außer zum gemeinsamen Lunch.

 

Begeisterung für den „falschen“ Fußballverein
In Madrid sollten Sie sich besser nicht als Fan des FC Barcelona outen. Das kommt hier gar nicht gut an, denn zwischen beiden Städten herrscht eine große Rivalität.

 

Geschenke mit Firmenlogos
Präsente mit Werbeaufdrucken sind in Spanien verpönt und machen einen schlechten Eindruck.

 

Einladungen
Ohne einen triftigen Grund sollten Sie niemals eine Einladung ausschlagen. Das verstößt gegen die Regeln und kann auch geschäftlich negative Konsequenzen haben.

 

Keine Chrysanthemen
Wenn Sie Blumen mitbringen, sollten Sie darauf achten, keine Chrysanthemen zu wählen. Sie gelten in Spanien als Friedhofsblumen.  

Das erste Treffen mit den Geschäftspartnern

Bei dem ersten Treffen geht es zunächst einmal um das gegenseitige Kennenlernen und weniger um das sofortige Geschäftemachen. Da in Spanien die Uhren in der Arbeitswelt anders ticken als in Deutschland, sollten Sie das bei Ihrer Terminplanung berücksichtigen. Arbeitsbeginn ist meistens nicht vor 9.30 Uhr, zwischen 14 und 16 Uhr ist Mittagspause und Meetings am Nachmittag können sich bis in die Abendstunden hinziehen. Bester Zeitpunkt für das erste Treffen ist der späte Vormittag.

 

Die richtige Begrüßung

Die Begrüßung erfolgt in der Regel per Handschlag. Ein Schulterklopfen – wenn man sich kennt, auch eine Umarmung – und ein Wangenkuss für die Damen sind ebenfalls üblich. Am besten warten Sie ab, wie Ihr Geschäftspartner Sie begrüßt, und orientieren sich daran. Auch wenn Sie kein Spanisch sprechen, sollten Sie ein paar gängige Floskeln beherrschen. Damit bekunden Sie Interesse und gewinnen Sympathien. In Spanien ist die Hemmschwelle zum „Du“ viel niedriger und Sie sollten nicht auf dem „Sie“ bestehen. Daraus zu folgern, Sie seien Ihrem Gegenüber besonders sympathisch, wäre allerdings falsch.

Keine Anzüglichkeit

Frauen kann es passieren, dass Sie von Geschäftspartnern Komplimente bekommen oder „guapa“ („Hübsche“) genannt werden. Das ist nicht zudringlich gemeint und bedeutet auch nicht, dass der Mann mit der Frau ausgehen will. Ein bisschen Flirten gehört in Spanien einfach dazu. Lassen Sie sich auf das Spiel ein, sonst wirken Sie verstockt.

Buenos días

Einen „Guten Tag“ (Buenos días) wünscht man sich in Spanien nur bis 14 Uhr. Danach wird bis 21 Uhr mit „Buenas tardes“ gegrüßt.

Anrede und Titel

Die Ansprache mit „Don“ oder „Dona“ (Herr oder Frau) ist zwar noch gebräuchlich – und gilt in manchen Regionen Spaniens als besonders respektvoll – ist aber deutlich seltener zu hören als früher. Titel werden lediglich bei Würdenträgern verwendet. Mit der Bezeichnung „Doktor“ reden die Spanier ausschließlich einen Arzt an.

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So gelingt der sympathische Gesprächseinstieg in Spanien

Spanische Geschäftsleute pflegen gerne persönliche Beziehungen zu ihren Handelspartnern. Entsprechend viel Raum nimmt der Small Talk ein, der auch schon mal länger dauern kann als die eigentlichen Verhandlungen. Bedenken Sie das bei der Terminplanung und kalkulieren Sie ausreichend Zeit für die Gespräche ein. Da die Familie in Spanien einen großen Stellenwert hat, gilt es auch unter Geschäftspartnern als höfliche Geste, sich nach ihr zu erkundigen. Weitere unverfängliche Small-Talk-Themen sind Fußball, Architektur, eigene Reiseerlebnisse in Spanien sowie Gespräche über gutes Essen, Wein, Kunst oder Literatur.

 

Ungeeignet sind hingegen Themen wie Stierkampf, das spanische Königshaus, Politik und die ETA. Auch auf die Franco-Diktatur, den Zweiten Weltkrieg und Vergleiche zwischen Spanien und Portugal sollten Sie besser nicht zu sprechen kommen. Vorsicht ist bei den Themen Religion und katholische Kirche geboten. Viele Spanier sind streng gläubig und verbitten sich zu diesem Thema jede Kritik.

Der Ablauf von Besprechungen

Meetings mit spanischen Geschäftspartnern erwecken mitunter den Eindruck, unstrukturiert und chaotisch zu sein, da Besprechungen eine sehr flexible Tagesordnung haben, sofern es überhaupt eine gibt. Und selbst wenn eine Agenda vorhanden ist, steigt man selten gleich ins Thema ein. Außerdem ist es üblich, zwischen den verschiedenen Punkten hin- und herzuspringen und über etwas zu diskutieren, was gar nicht auf der Agenda steht. Spanier sind der Meinung, dass Themen, die während des Meetings aufkommen, sofort besprochen werden sollten, was manchmal dazu führen kann, dass unbedeutende Dinge überanalysiert werden, während wichtige Themen einfach unter den Tisch fallen. Bewahren Sie die Ruhe, auch wenn sich die Besprechung dadurch aus Ihrer Sicht sehr in die Länge zieht. Vermeiden Sie es auf jeden Fall, Druck auszuüben und auf die Einhaltung der Tagesordnung zu pochen. In der spanischen Kultur gibt es ein tiefverwurzeltes Bedürfnis nach Spontanität, Flexibilität und Kreativität. Eigenschaften, die Sie bei Ihrem spanischen Geschäftspartner in anderen Bereichen durchaus schätzen werden.

 

Den Abschluss nicht im Fokus

Beim ersten Geschäftstreffen von Deutschen und Spaniern treten die kulturellen Unterschiede deutlich zutage. Bereits die Zielsetzung für das Meeting ist eine andere. Während Deutsche die Gespräche abschlussorientiert führen, haben Spanier in der Regel nicht den Anspruch, schon während des ersten Treffens zu einem Vertragsabschluss zu kommen. Ihnen geht es um das Kennenlernen und den Aufbau einer langlebigen Geschäftsbeziehung. Auch tun sie sich mitunter schwer damit, Preise, Lieferdetails und Qualitätsstandards im Voraus festzulegen. Während die deutsche Verhandlungsstrategie oftmals wettbewerbsorientiert ist, agieren die Spanier kooperativer und streben eine Win-Win-Situation an.

Kurze Präsentationen

Spanier bereiten sich generell auf eine Präsentation weniger intensiv vor, als Deutsche es zumeist tun. Jedes Detail im Kopf zu haben, ist aus spanischer Sicht nicht notwendig. Stattdessen improvisieren sie lieber. Wenn Sie Daten und Fakten in Form einer Präsentation vorstellen möchten, sollten die Folien weniger Text enthalten und nicht zu ausführlich gestaltet sein. Mit einem kürzeren Vortrag können Sie eher punkten.

Nicht unhöflich

Wenn Ihnen Ihr Geschäftspartner immer wieder ins Wort fällt und Sie unterbricht, sollten Sie das keineswegs als Unhöflichkeit werten. In Spanien ist das nicht böse gemeint, sondern zeugt von Aufmerksamkeit und Interesse.

Kritik nur unter vier Augen

Negative Aussagen teilt man in Spanien nur indirekt mit. Ein ausdrückliches Nein oder eine explizite Ablehnung sind ebenso verpönt wie offene Kritik an einer Person oder deren Verhalten. Sie sollten bestrebt sein, das Ehrgefühl Ihres Geschäftspartners nie zu verletzen. Kritik darf deshalb nur unter vier Augen geäußert werden.

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Das Geschäftsessen

Das gemeinsame Essen, auch mit Geschäftspartnern und Kollegen, genießt in Spanien einen hohen Stellenwert. Einladungen zum Essen sind durchaus üblich und erfolgen vornehmlich mittags. Treffen zum Mittagessen (comida) beginnen in der Regel nicht vor 14 Uhr und können mehrere Stunden dauern. Drei Gänge, dazu Wein und zum Abschluss ein Magenbitter, sind auch zum Lunch nicht ungewöhnlich. Abendeinladungen werden eher bei langjährigen Beziehungen ausgesprochen. In der Regel beginnt das Abendessen (cena) nicht vor 21 Uhr und kann bis Mitternacht dauern. Geschäftsessen finden fast ausschließlich in Restaurants statt, weniger in Hotels.

 

Eine soziale Angelegenheit

Essen ist in Spanien Teil der kulturellen Identität und eine soziale Angelegenheit. Denn nach spanischem Verständnis sitzen sich bei einem Geschäftsessen nicht in erster Linie Vertreter verschiedener Unternehmen gegenüber, sondern Menschen, die ein Vertrauensverhältnis aufbauen wollen. Die Tischordnung entspricht dem internationalen Standard. Gastgeber und wichtigster Gast sitzen sich in der Mitte des Tisches gegenüber. Mit abnehmender Bedeutung rücken die Gäste weiter nach außen an der Tafel. Tischreden werden nur bei besonderen Anlässen gehalten. Den ersten Trinkspruch macht der Gastgeber, der Gast sollte einen weiteren während des Essens sprechen. Auch für Damen ist dies möglich.

Über Geschäftliches beim Essen zu sprechen, kann als unhöflich betrachtet werden. Halten Sie sich mit diesen Themen zurück bis Ihr Geschäftspartner damit beginnt. In der Regel werden Verhandlungspunkte erst beim Nachtisch angesprochen. Bei Einladungen nach Hause, die meist erst erfolgen, wenn sich die Partner besser kennen, ist es ebenfalls unüblich, über geschäftliche Themen zu reden. Denken Sie an einen Blumenstrauß für die Hausherrin und ein Geschenk für den Gastgeber, etwa eine Flasche Wein aus Ihrer Heimatregion.

Keine getrennten Rechnungen

Rechnungen werden in Spanien nie geteilt. Nach getrennten Rechnungen zu fragen, gilt als grob unhöflich. Begleichen Sie deshalb auf keinen Fall nur Ihren eigenen Anteil der Rechnung und geben Sie dem Bezahlenden niemals Geld zurück. In Spanien lädt man ein oder wird eingeladen und der Gastgeber bezahlt. Der Eingeladene revanchiert sich mit einer Gegeneinladung zum Essen, die keinesfalls zu knauserig ausfallen sollte. Mit Großzügigkeit können Sie sowohl im Privatleben als auch im Business-Alltag punkten.

Trinkgeld

Im Restaurant wird das Trinkgeld auf dem Tellerchen, auf dem man die Rechnung erhalten hat, oder auf dem Tisch liegengelassen. Zehn Prozent vom Rechnungsbetrag sind angemessen. Aber bitte kein Kupfergeld, das gilt als grob unhöflich. Im Taxi runden Sie auf, einem Kofferträger im Hotel geben Sie einen Euro.

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Unsere Restaurant-Tipps für Madrid

Authentisch
Tapas in allen Variationen und viele weitere Köstlichkeiten findet man im Mercado de San Miguel. In der architektonisch beeindruckenden Markthalle treffen sich Touristen und Madrilenen, um die Spezialitäten der vielen Stände zu probieren.

 

Versteckt
Das Casa Granada zu finden, ist nicht ganz einfach, denn es befindet sich in einem unscheinbaren Wohnhaus in der Calle del Doctor Cortezo 17. Doch die Mühe lohnt sich. Von dem kleinen Balkon der Tapas Bar im sechsten Stock hat man einen fantastischen Blick auf die Stadt.

 

Literarisch
Es ist vermutlich das bekannteste Literaturcafé Spaniens. Das 1888 eröffnete Gran Café Gijón, lange Zeit beliebter Treffpunkt der Madrider Künstlerszene, wurde 2013 vom spanischen Kulturministerium sogar auf die Liste der „Orte von kulturellem Interesse“ aufgenommen.

 

Vegetarisch
Im Casa del Abuelo gibt es neben klassischen Gerichten mit Meeresfrüchten auch eine Vielzahl traditioneller, vegetarischer Tapas. Wer kalte Leckereien liebt, sollte unbedingt das Veilcheneis probieren.

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